کدهاي جاوا اسکريپت
دانلود كتاب
دانلود موزيك
دانلود کارتون
گوناگون
تجارت الكترونيك
 
 
تبليغات تصويري
مبل هاي عجيب و زيبا را به نرخ توليدي تهيه کنيد
بازي آنلاين و فکري لرد ها
 

 
 
 
 
 

 

مراحل انجام يك فروش موفق

فروش به زبان ساده، مبادلهء ‌اطلاعات بين فروشنده و خريدار است. يك فروشندهء خلاق و ماهر كسي است كه به بهترين نحو بتواند اطلاعات مربوط به نياز مشتري را كسب كرده و سپس اطلاعات مربوط به محصول خود را در اختيار وي قرار دهد.به بيان ديگر فروشنده نخست نيازهاي خريدار را شناسايي و تجزيه و تحليل مي‌كند، سپس خصوصيات و مزاياي استفاده از محصول را به خريدار اعلام كرده، به سوال‌ها و انتقادهاي وي پاسخ مي‌‌دهد و در نهايت قرارداد فروش را منعقد مي‌كند. براين اساس يك فروش موفق داراي پنج مرحله به شرح زير است:

1- مرحلهء شروع فروش

در اين مرحله فروشنده سعي دارد توجه خريدار را جلب كند. به طور معمول روش‌هايي كه براي شروع فروش به كار گرفته مي‌شوند، شامل چهار دسته‌اند:

‌)‌روش تشخيص:در اين روش بايد مشخصات شخص مشتري مانند نام مشتري را بدانيد و از آن مشخصات براي شروع مذاكرات استفاده كنيد. اين روش، احساس تشخص و معروفيت را در مشتري تقويت مي‌كند و از اين‌كه به او توجه ويژه‌اي داريد احساس رضايت مي‌كند. ضمن اين‌كه اين روش باعث ايجاد فضاي دوستانه نيز مي‌شود.

)روش مستقيم: در اين روش بدون هيچ مقدمه‌اي فروشنده به اصل مطلب مي‌پردازد و معمولا مستقيما پيشنهاد فروش كالا يا خدمت را به خريدار مي‌دهد. نكتهء مهمي كه در اين نوع فروش وجود دارد اين است كه اگر خريدار درخواست فروشنده را رد كند، فروش از دست مي‌رود.

)روش مصرفي كالا يا خدمت: فروشنده در اين روش نقش اطلاع‌رساني را راجع به كالا يا خدمت بازي مي‌كند و در صورتي كه فروش هم صورت نگيرد، تلاش فروشنده به هدر نرفته، زيرا حداقل نتيجهء اين روش اين است كه مشتري يك‌بار با محصول آشنا شده است.

)روش نظرخواهي: در واقع مي‌توان گفت اين روش يك روش هوشمندانه براي جلب نظر مشتري به كالا يا خدمت و بيان يك پيشنهاد از طريق نظرخواهي مشتري دربارهء محصول است.نكتهء حايز اهميت در چهار روش بالا اين است كه يك مكالمهء فروش به نوعي آغاز شود كه باعث جلب اعتماد مشتري و ايجاد يك رابطهء مستحكم و پايدار شود.

2- مرحلهء شناسايي نيازها

بعد از مرحلهء شروع صحبت با مشتري، نوبت به شناسايي نياز مشتريان به كالا يا خدمت شماست و فروشنده بايد تلاش كند تا با اظهارات مشتري پي به ريشهء نياز آن‌ها ببرد. اين نيازها مجموعه علايمي را به فروشنده مي‌‌دهد كه به علايم خريدار مشهورند. بنابراين فروشندهء موفق شخصي است كه بتواند به درستي نياز مشتري را تشخيص دهد.

3- شناساندن ويژگي‌ها، مزايا و منافع محصول

پس از اين‌كه شما نياز مشتري را تشخيص داديد، نوبت به ارايهء كالا، مزيت و منفعت محصول شما به مشتري مي‌رسد. در اين مرحله لازم است كه فروشنده اطلاعات كافي راجع به محصول و مزايا و منافع آن داشته باشد. بنابراين پيشنهاد فروش بايد همراه با اطلاعاتي راجع به ويژگي‌ها، مزيت‌ها و منافع محصول باشد. ويژگي‌ها در واقع خصوصيات منحصر به فرد يك محصول است، مزايا همان عملكرد بهتر محصول منحصر به فرد است و منافع بيان‌كنندهء كارآيي ايجاد شده از مزيت محصول براي مشتري است كه معمولا باعث ايجاد انگيزهء خريد در مشتري مي‌شوند.

4- پاسخگويي به انتقادها و ايرادهاي مشتري

بعد از انجام مراحل موفق، معمولا براي مشتريان سوالاتي پيش مي‌آيد يا ايرادات و انتقاداتي در مورد محصول مطرح مي‌كنند كه اين سوالات و ايرادات معمولا به سه دسته تقسيم مي‌شوند:

الف) سوال براي اطلاعات بيش‌تر

ب) اعتراض در مورد قيمت

ج) قانع نشدن مشتري

در حالت اول شما بايد جواب‌هايي به مشتري بدهيد كه تمام ويژگي‌ها و مزايا و منافع محصولتان را پوشش دهد. در حالت دوم، اعتراض مشتري نسبت به قيمت نشان‌دهندهء تمايل وي براي خريد محصول است بنابراين تلاش كنيد تا با توضيح در مورد مزايا و منافع محصول، اعتراض قيمت را به تصميم خريد تبديل كنيد.در حالت سوم اگر مشتري در مورد خريد محصول قانع نشده باشد و از شما درخواست فرصت بيش‌تر براي تصميم‌گيري كند، بهتر است با پرسيدن سوال‌هاي بيش‌تر دليل واقعي قانع نشدن يا انصراف او را پيدا كند.

5- نهايي كردن فروش

در آخرين گام به مرحلهء‌درخواست براي سفارش مي‌رسيد. براي اين كار راه‌هاي مختلفي وجود دارد كه به چند مورد اشاره مي‌شود.

الف) روش سوال مستقيم: مستقيما از مشتري بپرسيد كه آيا مايل به دريافت كالا هست يا خير؟

ب) روش سوال غيرمستقيم:‌ در اين روش ذهن مشتري را از سوال مستقيم به سوال غيرمستقيم معطوف مي‌كنيم و سپس معامله را انجام مي‌دهيم. يكي از راه‌هاي متعارف اين است كه به مشتري حق انتخاب بدهيد،‌مثلا از او بپرسيد چه رنگي از محصول را دوست داريد برايتان بسته‌بندي كنم؟ كاربرد ديگر اين روش زماني است كه مشتري در خريد دودل باشد. در اين هنگام هرگز نبايد از سوالات مستقيم در مورد خريد كالا استفاده كرد.

ج) روش فرصت استثنايي: در اين روش مي‌توان شرايط خاص را براي مشتري ايجاد كرد كه او را تشويق به خريد كند.

به عنوان مثال تخفيف‌هايي كه فروشندگان لباس براي تغيير فصول ارايه مي‌دهند جزو اين روش هستند.

د) كمك گرفتن از ديگران: در آخرين مرحله اگر هيچ‌كدام از روش‌هاي به كار رفتهء شما موثر واقع نشد، مي‌توانيد مشتري را به همكاران خبره يا مدير خود معرفي كنيد تا فرصت فروش به دست آمده را از دست ندهيد. نكتهء مهمي كه راجع به چهار روش بالا وجود دارد، اين است كه وقتي مشتري قانع شده و در حال تصميم‌گيري نهايي است، بهتر است كمي به او فرصت دهيد و خودتان را براي آماده‌سازي فيزيكي مقدمات عقد قرارداد مشغول كنيد.
 

منبع : پارس نایس

www.parsnice26.com

کپی برداری از مطالب این بخش ( تجارت الکترونیک ) مجاز نمی باشد

 

 

 

 

 

 

     
Copyright (C) 2007-2017 parsnice25.com All rights reserved
کليه حقوق سايت پارس نايس متعلق به شرکت { پارس نايس انيميشن } مي باشد . طبق قوانين کپي رايت هرگونه نسخه برداري و کپي از مطالب و مقالات سايت ممنوع مي باشد
دانلودفار  | عکس و تصاوير | بازي آنلاين فضايي | خريد مبلمان منزل  | پارس نايس | کالا - شاپ